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#673 / 2010.02.21

セールスマンは敵じゃない

決算時期の近づく昨今、エコカー減税と補助金の恩恵も手伝ってカーディーラーは多少なりとも活況しているかもしれません。

たまたま減税と補助金の適用期間ですが、販社の決算時期には大幅値引きで安く買える慣例があります。
特にこの3月末までは、購入交渉で減税・補助金に加えて大幅値引きで割安に新車購入ができる可能性がある時期ともいえます。

さて、この値引き交渉。
なかには、セールス氏から一円でも多く値引いてやろうと息巻く購入者もいます。

商談だけではありませんが、あまり相手から奪い取ってやろうとすると、逆に奪われる結果になることがあります。

ことクルマは、購入時だけでなくその後も付き合う機会の多い商品でもあります。
点検なら6ヶ月点検や12ヶ月点検。
乗用車の車検ならば、2年おき。
それらのほかにもオイル交換やタイヤ交換と、走行距離に関係なくディーラーのお世話になる機会は多いです。

なかには、買うときだけディーラーに行って日々のメンテナンスは他で行なうからいい、という人もいます。

しかし、それは見識が足りません。
買い替えの時期には、またディーラーのお世話になるはずです。

消費者は1回買うだけなら大丈夫と考えるかもしれませんが、やたら難題をつける問題顧客として次回からマークされます。
つまり、「ウチではお客様の意に添える条件では提供できません」と返されるだけです。
それだけならまだいいですが、その情報は販社全店に行き渡りますから、結果としてその販売系列店での購入交渉が不利になります。

別の販売系列店なら良いかというとそうでもなくて、販社によっては同じ経営者が異なる販売系列店を経営していることもあるのです。
例えば、トヨペット店の経営者が、実は同地区のネッツ店とダイハツ店も経営している、というようにです。

どこかで自分の意見ばかりをゴリ押ししようとしたがために、各所で問題顧客扱いを受けるのです。
たとえ、自分が問題児なんだと気づこうと気づくまいと、周囲はあなたをゴリ押す人だと認識してしまいます。

つまり、一回こっきりではないのです。
仮にそれだけの付き合いだとしても、いつ何時、どういうふうに縁があるかわからないものです。
結局、相手を立てながら交渉するのが、結果的に一番よい結果をもたらすのです。

こうしたことは、商談だけではありません。
職場でも学校でも、あなた以外の誰かとやりとりする場ではどこだって、必要以上の自己主張はいずれあなたを苦しめるでしょう。

あなたは、どうでしょう。
自分の主義主張だけを、無理に通そうとしていませんか?
腕組みしたまま、相手の話を聴かないなんてことはしていませんか?

会話とは自分が話すだけでなく、自分が聴くこともできて初めて「会話」なのです。
それは聞き流すの「聞く」でなく、また詰問するように「訊く」でもなく、相手の言葉をしっかりと「聴く」こと。
そうしなければ、会話なんてできないのです。

話すだけならただの演説でしかありません。

聴き上手で信頼を勝ち取ろう。

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