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#378 / 2004.11.14

AIDMA

店頭で私達がものを買うとき、買うまでのプロセスは「AIDMA(アイドマ)の法則」にのっとっていると言われます。

AIDMAとは、

  • Attention(注意をひく)
  • Interest(興味、関心を持ってもらう)
  • Desire(欲求をかきたてる)
  • Memory(記憶を焼きつける)
  • Action(行動させる)

の頭文字をつなげた言葉です。

例えば、魅力的な新型車があるとします。
この新型車を売り込もうとしたときに、テレビCMや特集などでまず消費者に知ってもらう段階がAttentionです。

なかでもトヨタとマツダは、うまいテレビCM戦略を打ち出しています。
トヨタはあらゆる時間帯でCMを流すため、幅広い消費者の注意を惹きつけるのがうまいです。
しかも有名アーティストの新曲とともに流すものだから、 その新型車に興味ある人だけでなく、歌っているアーティストのファンまでをも惹きつけているのです。
すると対象の幅が広がります。

対してマツダの場合、2002年4月に打ち出したブランドメッセージ「Zoom-Zoom」を全CMに盛り込んでいます。
曲調こそ変えながらも繰り返しZoom-Zoomと歌うことで、「子供の時に感じた動くことへの感動」を表現しています。
すごいのは、マツダを代表するスポーツカーのRX-8だけでなく、ミニバンのMPV、 今やOEM販売している軽自動車のキャロルまで、全てのマツダ車を「Zoom-Zoom」メッセージで展開しているのです。
ミニバンや軽自動車でも動くことへの感動は一緒、というメッセージがはっきりと伝わるのです。

このAttentionから興味を持ってもらい、欲しいと思わせるアピールをし記憶に焼き付けていくことで、 はじめて購買活動が起こるといえます。
言い換えれば、注意を引くことが相手の行動を促すための出発点であるということです。

相手に気づかせること。

運転中にライトを点灯することと一緒です。
ライトを点灯するのは自分の視界を照らすだけでなく、自分の存在を他者に知らせるためでもあります。

とくに日没時間の早まるこの季節だと、ライトを点灯するタイミングが難しいです。
他者がつけ始めたら自分もつけようという人もいますが、本当は自分からつけて構わないのです。
それも本来は駐車時にのみ点ける車幅灯でなく、ちゃんと前照灯をつけて他者に自分の存在を知らせるのです。

ちなみに私は、メーターが見えにくくなったら点灯します。
メーター類も、車種によってはセンターメーターを採用していたりするので一概には言えませんが、 昼夜問わず周りが暗くなっている時は、前照灯をつけるよう心がけています。

日没の早まるこの季節、まずは自分から「Attention」していきましょう。

関心を惹かせよう。

追記(2011.11.02記)

文体を変更しました。

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